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2019-11-13    人阅读

营销是一份有着精深理论和经典案例的智力行业,营销的目的是让客户拿着金钱主动购买你的产品,而销售似乎只是一种简单的产品和金钱的交换。

下面主要从十个方面对营销管理进行扼要的概括:1)营销的定义;2)营销计划;3)细分市场(STP);4)4P-4C;5)商品与品牌;6)定价;7)渠道;8)沟通;9)直复营销;10)人员推销。

一、营销的定义

美国著名的营销学者菲利浦·科特勒对市场营销的核心概念进行了如下的描述:“市场营销是个人或群体通过创造,提供并同他人交换有价值的产品,以满足各自的需要和欲望的一种社会活动和管理过程”。在这个核心概念中包含了:需要,欲望和需求;产品或提供物;价值和满意;交换和交易;关系和网络;市场;营销和营销者等一系列的概念。

市场交换活动的基本动因是满足人们的需要和欲望,“需要”(needs)是指人们生理上、精神上或社会活动中所产生的一种无明确指向性的满足欲,就如饥饿了想寻找“食物”,但并未指向是“面包”、“米饭”还是“馒头”;而当这一指向一旦得到明确,“需要”就变成了“欲望”(wands);有购买能力的“欲望”才是有意义的,才真正能构成对企业产品的“需求”(demands)。

因此,对企业而言,迎合消费者的需要,满足其购买欲望,不超过其支付能力的产品是绝对畅销的。

二、营销计划

营销计划是指,在对企业市场营销环境进行调研分析的基础上,制定企业及各业务单位的对营销目标以及实现这一目标所应采取的策略、措施和步骤的明确规定和详细说明。

根据美国学者威廉•科恩在《营销计划》中的详细步骤,大致可概括为:策划营销计划→环境分析→确立目标和目的→制定营销战略→制定营销战术→营销计划预测(预案)→管理执行。

三、细分市场

虽然市场营销的基本特征是强调企业的经营活动必须以客户需要的满足为导向,但是任何一种单一的产品都不可能满足所有客户的需求,这就要求我们对客户的购买行为进行细分。

客户的购买行为不仅受经济因素的影响,还会受到其他多种因素的影响,从而会产生很大的差异。即使具有同样类型需求的客户,购买行为也会有所不同。客户的购买过程大致为:问题的认知→信息收集→购买方案的比较→购买决策→购买后的反应。

客户的购买行为模式在很大程度上都是建立在其对外界刺激的心理反应基础之上的,影响购买行为的心理因素主要包括:动机、认知、学习、态度和信念等各个方面。根据马斯洛著名的“需求层次论”说明了需要和动机在不同的环境条件下侧重点是不同的,当我们分析客户购买商品的动机时就应当弄清楚,他是为了满足自己的自住需要,还是为了投资,以满足财富升值的需要。因为对于不同的需要,营销的策略和方法是很不一样的。

认知是一种人的内外因素共同作用的过程,取决于两个方面:一是外界的刺激,没有刺激认知就没有对象,二是人们的反应,没有反应,刺激就不能发挥作用。消费者的大多数购买行为都是学习得来的,通过学习消费者获得了商品知识和购买经验,并用之于未来的购买行为。态度是消费者对有关事物的概括性评估,是以持续的赞成或不赞成的方法表现出来的对客观事物的倾向。态度带有浓厚的感情色彩,它往往是思考和判断的结果。信念是在态度得到不断强化的基础上所产生的对客观事物的稳定认识和倾向性评价,在信念指导下的行为往往不再进行认真的思考,而成为一种惯性,甚至出现永久性记忆。

细分市场的目的在于选择目标市场,从而进行市场定位。市场定位是指对潜在客户的心理进行一种创造性活动,将产品在客户心中确定一个适当的位置,也就是鉴别类别产品身份。通常,顾客对市场上的产品有自己的认知和价值判断,提到一类产品,他们会在内心按自己认为重要的产品属性将他们认知的产品进行描述和排序。市场定位的方法主要有:1)与榜样做比较;2)差别化定位;3)差异化定位;4)竞争定位(领导者、追随者、取代者、补缺者)。

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