江苏快三

2019-11-13    人阅读

某区域调味品A企业,依靠本身良好的产品品质,不费广告,采用独特的病毒式营销策略,牢牢抓住重点消费客户群,创造了销售额2年内窜升8倍的奇迹,2009年销售额一举突破5000万,而且保持很高的利润率,值得借鉴。

一、市场分析

调味品的目标消费群体两大类,一类是家庭,另外一类是餐馆。家庭调味品消费决策者是主妇,餐馆调味品消费决策者基本是厨师。家庭主妇容易受电视广告影响,在超市选购调味品基本选择知名度高,或正在打折促销的调味品,对于中小调味品企业,在没有大面积广告和促销支持下,很难抓住此类消费客户,客户忠诚度不高,而且进入商超成本很高,利润率较低,对于调味品企业风险较大,据笔者了解,进入大型商超中中小品牌的调味品,十之八九都在薄利或亏损边缘。

而调味品另外一类消费群体:餐馆,因餐馆特点,消费特点是选料精细讲究,要求品质好,调味品用量大,往往一个中型餐馆调味品用量相当于一个家庭用量的100倍。

餐馆生意好与坏,菜品味道是关键,而决定调味的是厨师,餐馆老板一般不干涉。如果抓住一个主厨,就等于抓住了一个餐馆,调味品消费量就相当于一个家庭100倍,不仅用量大,而且忠诚度高,一旦选择某类调味品,餐馆购买持续并且稳定。

经过充分且客观的市场分析论证,A企业调整发展重点,决定放弃第一类目标消费群,将餐馆作为重点拓展的消费客户群,避开与央视广告支持的的调味品品牌进行正面对抗。

二、市场策略

牢牢抓住餐馆调味品消费,成了A企业在竞争异常激烈的市场中异军突起,做大做强的重点,所有的市场策略围绕餐馆展开。A企业采用了如下策略:

1、品牌塑造

如何影响餐馆和厨师,在他们心目中塑造A企业调味品品牌?如果通过电视、报纸塑造品牌,不仅费用很高,而且品牌塑造是长期的,短期内无法在销售上见效,没有销售收入回收作为支持,A企业无法承受这笔费用。适合A企业的品牌塑造路径,必须投入小,见效快。

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