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2019-11-12    人阅读

销售会议上,公司领导慷慨陈词动员销售人员努力提升业绩,销售人员却没有方向;加大营销成本投入,却不能明显拉动销售业绩的增长;销售计划盲目,客户抱怨某些产品断货的时候,仓库却有大量其他产品的积压;闭门造车,新产品滞销严重。

……可能,你的企业在销售流程上需要做些改进了。

以销售人员为主体的销售流程改进

大多数情况下,公司的销售流程是由高层领导来撰写制定的,然而大多数企业的高层管理人员远离市场,也没有主动去走访市场或者接触客户,他们缺乏对一线市场信息的有效了解。而他们却觉得自己比客户还要了解客户,并且自我感觉良好,认为销售人员要做到只是服从命令就好。在此基础上制定出的销售流程,并不能达到提高营销效率和效果的目标。

销售流程的制定必须有销售人员参与,并实时更。销售人员是市场的情报员,他们提供的市场信息可以成为优化销售流程的第一手材料。同时“销售人员存在的意义在于说服顾客签单、提高公司收益、想方设法接近顾客并进行必要的售后服务。”因此,听取这些销售流程执行者的意见至关重要。

销售流程的改进还要听取专业人员的建议。管理层可能和销售人员一样都不具备敏锐的商业洞察力或专业技能,对客户的运营模式、管理水平、厂商关系,对行业的整体情况及市场全景等还不能做到客观评价,专业人员的建议在此时便发挥了作用。

销售流程的执行中还包括了销售业务支持部门的协助,没有他们就不能很好的完成整个销售流程,在进行销售流程改进的时候他们也需要参与其中。

以客户价值为导向的销售流程改进

许多公司并没有规范化的销售流程,销售人员的销售过程完全依靠个人的理解与个人能力来实现,只是对销售人员的业绩有一定的评估,对于销售过程完全由销售人员依照自己的理解进行。

做的较好的公司,其销售流程通常包含了一系列的轰动清单,规定了销售人员在销售流程中对客户的一系列动作,而销售人员则按照销售流程的规定来完成销售过程中的任务,并对此进行反馈,如:拜访××经销商,并确认发货数量,将海报贴在经销商店内的的宣传栏上,等等。

笔者曾在一家日化企业担任咨询顾问,这家企业最初依靠高空广告及合理的渠道利润的双重拉动成为国内日化行业的佼佼者,销售人员对于市场的作用少之又少。随着市场的变化,竞争越来越激烈,消费者也越来越理性,企业不得不考虑增加销售管理成本:改变销售政策、增加销售人员、规定销售人员动作并给以考核机制等。然而,这不能完全解决问题——他们的销售流程中还缺乏对客户活动的关注与反馈。

销售流程以客户机会为起点,客户的客户机会又同我们的客户机会是一个连锁反应。如果顾客的顾客满意了,那么你的顾客也会满意。

流程中缺乏对客户及消费者的关注,就不能充分了解消费者和客户的实际需求,不能客观评价经销商对企业的何种政策会有何种反应,在形成客户机会上形成一定的障碍。

以客户价值为导向的有效的销售流程,应该同时关注市场与客户的反应与需求。

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