江苏快三

2019-11-14    人阅读

细数中国知名的医药企业之所以家喻户晓、妇孺皆知,绝大多数是因为有一个响当当的知名产品,说的直白点其实是产品品牌成就了企业品牌。许多企业说起企业名称你也许不太熟悉,但要是说起某个产品,你一定早就耳熟能详。比如摩罗丹、降压0号、左克、丹参滴丸、恩比普、速效救心、颈复康、快克等。这也是为什么许多药企当旗下的产品做大做强之后,纷纷将知名产品名更改为的企业名。但中国药企都有一个怪圈,能做一个好产品,却很难做好第二个、第三个产品,药企“一品独大”究竟是何原因?成功的经验为何不能成功复制?

说起杨森我们能想到很多产品:消化科的吗叮啉,皮肤外用的达克宁、派瑞松、采乐、斯皮仁诺,精神科:维思通、喜普妙等;推起辉瑞你就能想起:络活喜、万艾可、希舒美;而谈到德国拜耳:阿斯匹林、拜新同、拜唐平、散列通、胃达喜等等。为什么外企就能培养出跨品类、跨学科的多个主力产品,做到了全面开花、多学科、多元化发展。是产品力的因素?还是营销人员的因素?是外企的人比国内药企的人素质高吗?

这也许是国内医药企业与外资药企比较后的差距所在,外资药企值得我们去学习不仅仅在一个单产品上的突破,而是一种营销模式的成功,是一个体系营销、是一系列的措施保障。营销模式就是一个方法论,就像修建了一个即定的轨道,每一个经过慎重选择的产品在即定的轨道上容易到达彼岸!我们分析营销模式不是为了照葫芦画瓢,是因为方向比方法更重要!我们剖析营销模式不是为了盲目崇拜而是因为借鉴比复制更重要!生搬硬套的结果就像给拖拉机装上悍马的引擎,很先进但绝对不适合!

一、是什么决定了营销模式:

“计划永远赶不上变化快”,营销永远是动态的,不同的企业性质、江苏快三、组织架构、绩效体系、销售团队都会造就不同的成功。每一个产品的成功运作都有它特定的环境、特定的机遇、特定的一些方法。前几年能成功,今天未必能成;A市场能成功到B市场不一定能成;王经理能成,同样的方法刘经理有可能就不成;我们只能通过分析产品成功运作的关键成功要素,来指导我们今后的营销工作。成功不可复制,只有借鉴!

营销模式的不固定性是因为营销过程中的变量太多,营销的过程就是用变量去求变量的过程!决定营销模式的变量总结有如下三种变量:

(1)公司变量:首先我们要研究公司战略规划和战略目标,它们直接决定了我们营销工作的方向,其次是研究公司的产品结构、以什么产品为主导,能形成哪几条产品线。目前主力产品的销售规模、公司能用多大的财力去支持、资金是否充沛?公司中高层的管理经验是否能够驾驭、对于产品的期许怎样、有什么样的发展目标,能否制定出切实可实的行动计划。

(2)产品变量:产品变量我们主要关注产品属于哪个类别、以产品为中心会产生哪些利益链,通过市场研究后判断产品的潜力如何,未来几年中市场容量以及市场主要竞争情况、产品的科技含量如何?属于第几代,未来市场上会出现哪些替代产品?预测产品的生命周期到底会有多长?是长线投资产品还是属于短线投资产品?

(3)市场变量:分析了公司变量和产品变量后,我们要看看市场中的变量,确定哪些区域是重点的销售区域、区域市场的竞争情况、市场规模、市场集中度。最为重要的是对消费者行为的研究,消费(患)者如何购买?谁对患者最有影响力?患者能够接受的心理价位?产品如何诉求才能满足患者

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